IT业界准则：成就客户是生意根基
在周三的Round Table上，Mark Zhou提到，在IT行业中有一类sales，他们无论为哪一家公司服务都会向客户吹嘘他卖的产品是业界最好的，鼓动客户购买这些产品。这种纯粹依靠嘴皮子功夫来让客户购买产品的销售手段在最初的时候或许很成功，因为那时候客户可能对你的产品不熟悉。然而客户通过对产品的使用总会逐渐地意识到他们是否被忽悠了，那接下来的生意也就做不下去，因此这一类的sales都没法做长久。用Mark的原话就是：“现在他们都不见了。”
记得在夏季实习的时候，我向Jacco请教了过关于像他这样的架构师在IBM与客户的交易过程是扮演什么角色以及处于交易的哪一个环境的问题。他当时跟我说，IBM在做一单生意的时候，会先通过对客户需求进行挖掘来获取sales opportunity，为客户提供恰当的产品和solution，并且尝试着根据客户的业务状况为客户提供改进建议，使得用户的IT投入更有利于他们的业务发展，同时也给IBM创造更多的商机。
在面对enterprise的IT行业，客户的IT部门通常是各大厂商所主要打交道的对象，但要把生意做好就不能局限于此，还需要主动地去了解客户的业务状况，发掘客户的需求，弄清楚客户最需要的是怎样的产品，他们的业务发展会对其IT架构产生怎样的影响和需求，为客户提供适合其业务发展的IT solution。客户之所以买我们的产品，归根到底的原因在于我们的产品可以帮他们赚钱或省钱。我们要抓住这一点来和客户做生意，让客户意识到我们是在帮助他们改善IT效率，促进其业务发展。只有当客户从我们提供的产品和solution中获益，下一单生意才会来得更快。
作为SSR，负责System Service的delivery，我们要做的不仅仅是用我们的专业技术帮客户维护好他们的系统，还需要主动去挖掘客户对我们的服务的需求，无论是近期的还是未来的，是表面的还是潜在的，最后是对我们的服务进行改进。最终的目的就是让我们的服务更专业化，更符合客户的业务需求，同时也是为公司的下一步商业行动添加筹码。
